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行业资讯

设计师谈单技巧!知己知彼

发布时间:2019/04/03|作者:本站原创|来源:网络|浏览:141次
  谈单是每一个设计师所必须经历的,也是必需具备的能力,谈单的方式很多,并且每个人都有自己的方式。同样每个客户都有很多的设计需求,有的客户会主动将自己的需求与设计师进行沟通,有的客户则对自己的需求潜藏很深,需要设计师仔细分析才能正确得知。那么在谈单子时要注意些什么呢?
  口才
  谈判口才是日常通用口才的形式之一。它涉及到许多方面的知识(包括:人生阅历、对生活的理解、对设计的认识以及消费心理学的知识)。从某个意义上说,谈判口才就是知识口才,知识是谈判者口才的根基及源泉。“知识就是力量”这一名言,可以说是放之四海而皆准的真理。谈判口才与知识的关系,有以下几点内容:
  ①丰富的设计知识为你提供多彩的话题。一般来说,具有更多设计知识的人,才具有较强的语言表达能力。知识过于狭窄,对客户所提出的问题缺乏见地,想开口又无从说起;而说起自己熟悉的问题,容易打开自己的思维,赢得对方的信任。
  ②怎样使你的言辞更得体?如果你掌握了心理学知识,就可以较准确地分析出客户当时的心理状态,从而适时地表达出得体的言辞。古人云:“问渠哪得清如许,唯有源头活水来”,一个有谈判能力的设计师,在与客户交流时,的确可以源源不断流出淙淙的“活水”,而这“活水”靠的是对平常工作经验的积累与总结。
  ③文明礼貌用语,有良好的情绪。一忌慌乱,二忌狂躁,一慌一躁,陈脚不稳,言语过激,漏洞百出。最简单的方法是在与客户交流中停顿一下,如整理一下设计案例,喝一口水,微微地笑一下等待等等。
  交流技巧
  ①转折用语,当沟通时遇到难以解决的问题,或者接过对方的话题转向有利于自己的方面,都要用转折用语。如:但是、虽然如此、不过……等。这种说法有利于防止气氛僵化,既要不让客户感到难堪,又可以使问题向有利于自己的方向转化。
  ②解围语言。当沟通时出现困难,无法达到共识,这时运用解围的用语。如:“真遗憾,只差一点点”,“这种做法,对您我都不利”。
  ③弹性用语。对不同的客户,应“看人说话”。如果对方很有修养,语言文雅,我们也要采取相似的语调,谈吐不凡。如果对方语言朴实无华,那么我们也不需要过多修饰。如果语言爽快,耿直,那么也不需要迂回曲折,可以打开天窗说亮话。总之,在沟通中要根据客户的学识、气度、修养,随时调整自己的语气。
  ④不能以否定的语言结束交流。人的交流中,往往第一句话和最后一句话能给人流下深刻的印象。如:“您的意见很好,我会努力改正方案的。”“您的想法和我一样”。
  ⑤回答好客户提出的问题,其实是不容易的事情。其中应注意以下的几个问题:不要急于彻底回答客户的问题,应对回答的前提加以说明。切莫确切回答对方的提问,回答问题时也给自己留有一定的余地。减少客户追问的兴致和机会。如:这个问题暂时还无法解决,您放心,我马上会给您一个答复的。有时客户会提出一些模棱两可的问题,意在摸清您的底,这时要清楚地了解对方的用意,否则,会造成自己的被动。
  怎样说服客户?
  当您自己确定自己是对的,但对方就是不服,这时就应运用一些说服技巧。但是,由于没有考虑到对方的心理,无意中刺伤客户的心理,所以应坚持一定的原则。
  不要只说自己的理由。
  研究客户自己的需求。
  窥测客户的心理。
  不要急于奏效。
  消除客户的戒心。
  改变客户的成见。
  了解客户的特点。
  寻找双方的共同点。
  千万不要批评客户的意见。
  态度要诚恳。
  不要过多讲大道理。
  要注意场合。
  不要把自己的观点强加于客户。
  巧用相反的意见。
  承认客户“说得很有道理”。
  激发客户的兴趣。
  考虑您的下一句话。
  通过交流,可以把谈客户技巧归纳如下:
  ①开始时,要先讨论容易解决的问题,然后才是容易争论的问题。
  ②尽量把正在解决的问题和已经解决的问题连在一起考虑,容易达到共识。
  ③不失时机地传达信息给客户,影响客户的意见,进而加速谈的过程。如果觉得有两个重要信息要传达给客户,一个是他高兴的,一个是他不高兴的,则应该先让客户知道他乐意接受的。
  ④时刻提醒客户,您和他站在同一个立场,则更能使他接受您。强调有利于客户的条件,这样才使客户有安全感。
  ⑤先透露一个使客户好奇且感兴趣的信息,然后再谈不便解决的问题。同时谈一个问题大两个方面,加以对比,肯定您认为对一面,比单一谈一个方面更有效。讨论过两方面的意见后,再提出您的意见。
  ⑥一般人对谈话的头尾部分较为记忆清晰,中间部分较为不清晰。结尾比开头更能给客户留下印象,特别是当他们并不了解新讨论问题的实质时。让客户做出对某一问题的结论时,不如自己清楚地说出来。重复地说明一个问题,更能促进对方了解、接受。
  ⑦讲述某一问题,应先说利再说弊。最根本地来说,您站在客户的立场,满足对方的需求,就能说服他,强调利益的一致,比强调利益的差异,更容易提高对方接纳的可能性。
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